Є парадокс який я бачу постійно.
Людина з дипломами, якими можна обклеїти вітальню. З роками практики. З клієнтами, які пишуть відгуки зі сльозами вдячності. І з банківським рахунком який абсолютно не відповідає всьому цьому.
Чому?
Не тому що мало клієнтів. Не тому що погана економіка. І точно не тому що конкуренти демпінгують.
А тому що в момент коли клієнт запитує «скільки це коштує» – всередині прокидається паралізована відмінниця. Та сама яка в школі чекала що вчителька сама помітить як старанно вона вчиться і урочисто намалює в щоденнику п’ятірку без іспиту.
Спойлер: так не працює. Ні в школі. Ні в бізнесі.
Що відбувається всередині коли називаєш ціну
Ось типова картина.
Ви вилизали свій продукт до блиску. Ви знаєте що він реально допомагає. Клієнт питає ціну.
І замість того щоб спокійно назвати суму — ваш голос зрадницьки сідає. Ви метушливо пропонуєте знижку, бонус і ще щось «просто так з ввічливості».
Психіка в цей момент кричить: «Раптом вони здогадаються що ми беремо гроші за те що нам дається легко? Викликайте поліцію для самозванців!»
Це і є синдром самозванця в момент продажу. Не абстрактне «я недостатньо хороший спеціаліст» — а цілком конкретне тілесне відчуття що зараз вас викриють.
Справа не в ціні. Справа в безпеці
Ось де більшість помиляються в діагнозі.
Вони думають що проблема в тому що вони не вміють продавати. Купують курси з продажів. Вчать скрипти. Відпрацьовують заперечення.
А проблема ж в іншому!
В момент продажу ви намагаєтесь не обміняти свою навичку на гроші. Ви намагаєтесь купити собі безпеку і право залишатись хорошою людиною.
А хороші люди, як ми засвоїли ще в дитинстві, харчуються виключно повітрям, високою місією і чужим схваленням. Брати гроші за те що дається легко – це ж майже злочин.
І ось ви знову робите шматок роботи безкоштовно. Шляхетно називаючи це «клієнтоорієнтованістю».
Що ваш банківський рахунок насправді відображає
Є жорстка але чесна формула.
Ваш банківський рахунок не відображає вашу реальну експертність. Він з математичною точністю відображає масштаб вашої тривоги.
Чим більше тривога – тим нижча названа ціна. Тим більше безкоштовної роботи. Тим менше грошей.
І жодна кількість нових сертифікатів цього не змінить. Бо поки ваш внутрішній касир непритомніє від нормального чека, можна вчитись нескінченно. Результат буде той самий.
Що з цим робити
Це не лікується силою волі і не вирішується скриптами продажів.
Це вирішується коли ви знаходите і прибираєте те що всередині переконане: «брати гроші за свою роботу небезпечно».
Іноді це переконання прийшло з сім’ї, де гроші були чимось соромним або небезпечним. Іноді з досвіду, де за «занадто багато» карали. Іноді це родовий сценарій який взагалі не ваш, але ви його несете як власний.
Саме з цим я працюю на консультаціях. Не з тим як правильно називати ціну. А з тим що заважає її називати спокійно – як факт, а не як вибачення.
Бо коли внутрішній касир перестає непритомніти – продажі стають простою розмовою. А не щоразу подвигом.
Впізнали себе? Запишіться на консультацію і розберемо що саме у вашому випадку блокує нормальний дохід. Всі мої контакти на особистій сторінці, посилання нижче. До зустрічі!